Agentúra Business Insider sa rozprávala s realitnými agentmi naprieč celými Spojenými štátmi o tom, aké je to pracovať na realitnom trhu, čo by chceli odkázať svojim klientom a ako vyzerá spolupráca s milionármi a miliardármi v luxusnom sektore.
Mnohí agenti uviedli, že práca s bohatými klientmi je omnoho jednoduchšia ako s bežnými zákazníkmi, pretože obvykle majú tendenciu presne vedieť, čo chcú, pričom zároveň disponujú dostatočnými prostriedkami na získanie svojich vysnených nehnuteľností a neradi strácajú čas.
Jeden z oslovených agentov uviedol, že bohatí kupujúci vyhľadávajú výhodné ponuky presne tak, ako ktokoľvek iný – a keďže majú viac možností, nezdržiavajú sa vyjednávaním v prípade, že sa im cena celkom nepozdáva. Namiesto toho radšej hľadajú ďalšie alternatívy.
Pozrite sa na to, aké to je v skutočnosti pracovať s ultrabohatými klientmi v sektore luxusných nehnuteľností.
Viacero realitných agentov potvrdilo, že milionári a miliardári sa príliš nelíšia od bežných klientov
Jason Tsalkas, agent spoločnosti Compass, ktorý predáva nehnuteľnosti prevažne v Brooklyne v rozpätí cien od 650 000 až do 2 miliónov dolárov, vysvetlil: „Spolupracoval som iba s niekoľkými skutočne bohatými klientmi, ale môžem naozaj vyhlásiť, že moja skúsenosť s nimi bola rovnaká, ako s každým iným klientom. Ako najatý poradca pri obchodovaní s nehnuteľnosťami by ste mali pracovať s cieľom budovať vzťah s klientom, nie iba dopracovať sa k transakcii. Navyše žijeme v New Yorku, kde obzvlášť platí, že čas sú peniaze. Bez ohľadu na kto, kto je Vaším klientom, by ste mali odpovedať a reagovať v reálnom čase.“
Tsalkas zároveň povedal, že podobne ako s ktorýmkoľvek iným klientom, aj pri jednaní s mimoriadne bohatými jedincami je kľúčom k úspechu úprimnosť.
Agent vysvetlil: „Pamätám si na jeden prípad, keď som istému slávnemu klientovi na rovinu povedal, že zvolená nehnuteľnosť jednoducho nie je pre neho tá správna. A to napriek tomu, že bol presvedčený o správnosti svojej voľby – až kým som mu neprezentoval relevantné dôvody. Uzavretie obchodu Vám nestojí za to, aby vo Vás klient stratil dôveru a úctu. Pomocou transparentnosti si jednoducho získate rešpekt na celý život.“
Colin Turek, agent spoločnosti Compass, ktorý predáva nehnuteľnosti v New Yorku v cenovom rozpätí od 800 000 až do 2 miliónov dolárov, povedal, že milionári a miliardári „vyhľadávajú rovnaké veci, ako ostatní jeho klienti – akurát na omnoho väčšej a luxusnejšej mierke“.
Boris Fabrikant, ktorý v rámci kancelárie Compass predáva byty s priemernou hodnotou 1,5 milióna dolárov na Manhattane, povedal: „Väčšina z nich sa drží nohami na zemi a chcú, aby sa s nimi zaobchádzalo ako s každým iným – samozrejme však dorazia na luxusnom súkromnom aute.“
Súvisiace: Ako vyzerá jeden rok v živote bežného miliardára
Mnohí agenti potvrdili, že je jednoduchšie pracovať s klientmi, ktorí majú „nekonečné finančné prostriedky“
Barbara Leograndeová z firmy Douglas Elliman, ktorá predáva domy v priemernej hodnote 550 000 dolárov v oblasti Suffolk County v štáte Long Island, povedala: „S milionármi pracujem bežne. Považujem to za jednoduché, pretože milionár nenadobudol svoje bohatstvo náhodou. Títo ľudia majú skúsenosti s podnikaním a chápu dynamiku transakcie.“
Agentka tiež dodala, že obvykle zaznamenáva hladký priebeh celého procesu od začiatku až do konca.
Eric Goldie z kancelárie Compass, ktorý sa zaoberá predajom nehnuteľností v New Yorku v cenovom rozpätí od jedného do piatich miliónov dolárov, vysvetlil: „Keď pracujete s klientmi, ktorí majú k dispozícii nekonečné finančné prostriedky, v istom zmysle sa všetko stáva jednoduchším. Niekoľko stoviek tisíc dolárov totiž zvyčajne nepredstavuje žiadny rozdiel. Spolupráca s klientmi, ktorí si kupujú svoj prvý dom, je omnoho väčšou výzvou, pretože každý dolár je dôležitý. Raz som mal klienta, ktorý chcel na strechu svojho strešného bytu umiestniť vírivú vaňu, čo by si však vyžadovalo odstavenie istej hlavnej ulice na Manhattane. Povedal som mu, že to bude stáť zhruba 100 000 dolárov a on s tým vôbec nemal problém.“
Jose Laya, ktorý predáva domy v Miami za približne 800 000 až 2 milióny dolárov, povedal, že väčšina bohatých klientov robí veľmi rýchle rozhodnutia, nestrácajú čas a presne Vám povedia, čo si myslia.
Laya povedal: „Transakcie sú obvykle mimoriadne jednoduché, keďže platia hotovosťou.“
Je však dôležité prispôsobiť sa harmonogramu bohatých klientov
Laya ďalej poznamenal: „Plodná spolupráca s milionármi a miliardármi má samozrejme aj svoju cenu. Vo väčšine prípadov totiž očakávajú, že im budete k dispozícii vždy, keď to budú potrebovať. Vždy musíte mať na pamäti, že všetko sa bude diať vtedy, keď im to bude vyhovovať. A to je tou najväčšou výzvou – všetko prispôsobiť ich harmonogramu.“
Komunikácia s bohatými klientmi býva jednoduchšia
Brian K. Lewis z realitnej agentúry Compass, ktorý predáva domy v New Yorku v rozpätí cien od dvoch do desiatich miliónov dolárov, povedal, že miluje „jednoduchosť komunikácie“, s ktorou sa stretáva pri svojich najbohatších kupujúcich a predávajúcich.
Lewis uviedol: „Majú sklon k dobrým komunikačným schopnostiam a často sa jedná o osoby, ktoré vybudovali svoj majetok vlastnými silami.“
Ďalej dodal, že mnohí z týchto klientov vyrastali v strednej triede a majú hodnoty a obavy obyčajných ľudí.
Lewis povedal: „Nenechávam sa rozptyľovať prestížnymi titulmi, ich slávou alebo ďalšími záležitosťami, ktoré prichádzajú ruka v ruke s bohatstvom. Dokážem sa s nimi stotožniť ako s ľudskými bytosťami. Budujeme si vzájomnú dôveru. Dobre sa s nimi komunikuje. Nakoniec im poskytujem to, po čom vyjadrili dopyt. Tento prístup som aplikoval napríklad pri predaji nehnuteľnosti v hodnote 42 miliónov dolárov – ale rovnakú stratégiu používam aj pri svojich klientoch, ktorí si kupujú byty za 420 000 dolárov.“
Agenti sa pri práci pre bohatých klientov stretnú s niektorými z najluxusnejších nehnuteľností na svete
Jared Barnett, agent spoločnosti Compass, ktorý predáva nehnuteľnosti v New Yorku v hodnote dvoch až piatich miliónov dolárov, povedal: „Práca s milionárskymi a miliardárskymi klientmi je jednou z najzaujímavejších súčastí môjho povolania, keďže mi umožňuje navštevovať niektoré z najluxusnejších domovov na trhu. Ľudia majú pocit, že je náročnejšie predávať luxusné nehnuteľnosti bohatým kupujúcim, ale títo klienti majú v skutočnosti veľké skúsenosti s realitným trhom, a v priebehu svojej kariéry už niekoľkokrát kupovali a predávali domy či byty. V dôsledku toho dobre vedia, čo sa im páči a sú schopní robiť rýchle rozhodnutia, čím sa výrazne urýchľuje celý proces.“
Niektorí z bohatých klientov majú asistentov, ktorí za nich vybavujú transakcie
Michael Bello, realitný agent kancelárie REAL v New Yorku, so zameraním na nájomné nehnuteľnosti s priemernou výškou nájomného o hodnote 5 000 dolárov na mesiac, vysvetlil, že najbohatší klienti majú často akýchsi asistentov – obvykle účtovníkov alebo právnikov – ktorí namiesto nich vybavujú transakcie týkajúce sa nehnuteľností.
Bello povedal: „V lete minulého roku som prenajímal byt dcére istej bohatej celebrity, pričom o všetky s tým spojené úkony sa postaral rodinný účtovník. Samotná rodina chcela ostať v anonymite. Ale zároveň to boli mimoriadne milí ľudia.“
Bohatí klienti presne vedia, čo chcú
Smitha Ramchandaniová, maklérka kancelárie SR Real Estate Group v rámci skupiny Prominent Properties Sotheby‘s International Realty, ktorá predáva nehnuteľnosti v New Jersey a Kalifornii v cenovom rozpätí od 400 000 do 3 miliónov dolárov, povedala: „Veľmi dobre vedia, čo chcú. Neradi strácajú čas a vyžadujú, aby sme rešpektovali ich časové možnosti, pričom oni rešpektujú tie naše.“
Práca s milionárskymi klientmi si vyžaduje nový pohľad na vec
Scot Dalbery z kancelárie REAL New York, ktorý sa zaoberá prenájmom nehnuteľností v priemernej cene 4 000 dolárov mesačne, povedal, že spolupráca s klientmi s mimoriadne vysokou hodnotou bohatstva si vyžaduje zmenu perspektívy.
Dalbery vysvetlil: „Na rozdiel od iných typických kupujúcich je pre nich omnoho dôležitejšie, aby boli splnené všetky ich požiadavky. Často sú tými najmilšími a najchápavejšími klientmi. Musíte však vedieť, do čoho idete a pochopiť, že na mnohé veci sa pozerajú inak ako bežní kupujúci. Musíte ich nechať vyjadriť svoj názor bez toho, aby mali pocit, že ich nejakým spôsobom súdite.“
Agenti by mali pochopiť, že ich čas má menšiu hodnotu ako čas ich bohatých klientov
Martin Eiden, ktorý predáva nehnuteľnosti na Manhattane a v Brooklyne za 700 000 až 7 miliónov dolárov, povedal, že práca s milionármi a miliardármi je „skoro rovnaká“ ako s inými klientmi.
Eiden povedal: „Buďte zdvorilý, profesionálny a pohotový. Keď Vám zavolajú na mobil, musíte zdvihnúť. Čas je pre nich mimoriadne dôležitý. Nemrhajte ním a pochopte, že Váš čas má oveľa nižšiu hodnotu ako ten ich. Keď jednáte s miliardármi, obvykle budete spolupracovať s ich osobnými právnikmi a zriedka – ak vôbec – stretnete samotného klienta.“
Súvisiace: 5 luxusných realitných maklérov, ktorí hviezdia na Instagrame
Milionári chcú získať najlepšiu ponuku presne tak, ako ktokoľvek iný
Julie Brannanová zo spoločnosti Compass, ktorá sa zaoberá nehnuteľnosťami v priemernej hodnote 2 milióny dolárov v New Yorku, uviedla, že ľudia sa často mylne domnievajú, že bohatí jedinci nemajú záujem vyjednávať.
Brannanová vysvetlila: „Keďže majú omnoho viac možností ako bežní klienti, často sa snažia získať tú správnu nehnuteľnosť za správnu cenu. A ak sa im to nepodarí, jednoducho hľadajú ďalej. Raz som sa snažila zjednať cenu na 26 miliónov dolárov za byt, ktorý bol na trhu uvedený za 31 miliónov dolárov, pričom predávajúci tvrdohlavo trval na cene 29 miliónov dolárov. Môj klient by si ho mohol dovoliť aj za pôvodnú sumu, ale bol presvedčený o tom, že nehnuteľnosť bola predražená – a ja som s ním súhlasila. Jednoducho sme sa tejto ponuke otočili chrbtom a kúpili sme niečo iné. Odvtedy prešli tri roky a tento byt ešte stále figuruje na trhu, teraz už za 26,9 milióna dolárov.“
Zdroj: NYTimes
